Prévision des Ventes de Nouveaux Produits : Guide Complet

Comment établir des prévisions fiables pour de nouveaux produits ? Ce n’est pas une tâche évidente, et une erreur peut coûter cher à l’entreprise, que ce soit par des ruptures de stock ou des surstocks. Dans cet article, nous verrons ensemble les 19 étapes essentielles à maîtriser pour améliorer la qualité de vos prévisions, que ce soit pour des produits permanents ou des collections ainsi que les erreurs courantes à éviter.

Jetez un œil à notre vidéo Youtube : Prévision des Ventes de Nouveaux Produits : Tutoriel Complet

Est-il vraiment possible de prévoir avec de nouveaux produits ?

Il est essentiel de comprendre qu’il existe différents types de nouveaux produit :

• Les variations
• Les innovations

Les variations mineures intègrent de petits ajustements, tandis que les produits innovants, comme les scooters volants d’Elon Musk, le Cybertruck, ou le Vision Pro d’Apple, n’ont aucun point de comparaison.

Il faut également intégrer la notion de cycle de vie : un t-shirt qui reste trois ans dans une gamme n’est pas comparable à une collection fast fashion qui ne dure que trois mois.

Gérer un produit innovant et à cycle court est bien plus complexe qu’un produit sur un cycle long où des ajustements sont possibles. Dans cet article, nous allons explorer en détail comment faire des prévisions pour ces différents cas en 19 étapes issues de ma méthode complète Forecasting Expert. Nous nous appuierons sur des exemples concrets comme le Vision Pro ou le Cybertruck.

Prévision de produits similaires – Permanent/ Collection

Exemple avec des produits similaires :

• Un produit permanent : un VTT bleu, et un nouveau modèle rouge à lancer.
• Un produit de collection : Un t-shirt dont le modèle était bleu l’été dernier, et sera rose l’été prochain

Les produits sont assez similaires. Alors, comment procéder ?

1. Planifier à l’avance

La première étape, c’est de planifier à l’avance : cela peut sembler évident, mais des plannings démarrés trop tard entraînent des complications.

Il est important d’identifier toutes les étapes clés :

1. Le design et le marketing
2. La revue S&OP (Sales and Operations Planning), qui permet de vérifier que toutes les conditions nécessaires au lancement sont réunies.
3. La planification de la production, notamment en évaluant les besoins en matières premières et composants, tout en examinant la chaîne d’approvisionnement.
4. La surveillance des délais de production des fournisseurs : une fois engagés, il est difficile d’apporter des modifications avant la date de lancement
5. La phase des ventes. Certaines entreprises, comme Zara, maîtrisent des cycles très courts, mais pour d’autres, cela peut nécessiter 10 à 12 mois.

2. Standardiser et centraliser les données

La deuxième étape consiste à standardiser et centraliser les données, un véritable défi pour de nombreuses entreprises. En effet, les données sont dispersées un peu partout, chaque service utilise ses propres fichiers Excel / logiciels, avec son format propre, que ce soit pour les responsables produit, le marketing, les ventes ou la Supply Chain. Cela crée une véritable confusion, un désordre général. Cela peut sembler évident, mais ce n’est pas toujours facile à mettre en place.

Pour ma part, lorsque j’ai pris la responsabilité de la Supply Chain ou du processus S&OP, la première chose que j’ai faite a été de créer un fichier unique, standardisé. Ce fichier devenait la référence, et tout le monde devait l’utiliser.

En résumé, tout doit être parfaitement structuré et accessible. Le dossier doit être partagé, les accès bien gérés, et il est impératif de former tout le monde, ainsi que les nouvelles recrues, à l’utilisation de ces nouveaux standards de données. Si vous ne centralisez pas et ne standardisez pas les informations, vous risquez de perdre le contrôle lors des lancements de produits, ce qui peut entraîner des problèmes importants pour l’entreprise.

3. Définir les responsabilités

Il est essentiel de définir clairement les responsabilités de chacun dans le lancement de ce produit.

Ici, vous avez un exemple de tableau des responsabilités que nous avons créé pour nos formations, où l’on distingue les rôles du responsable des ventes, de la production, du responsable des produits, de la logistique et du marketing.

Il est crucial de savoir qui fait quoi et qui est responsable de quelle tâche. Mais alors qui est responsable de la prévision d’un nouveau produit ? La réponse est simple : la personne qui connaît le mieux le marché et le produit.

Cette personne n’est pas forcément le responsable des ventes. Cela peut être le chef de produit, le chef de marché, ou encore le responsable des ventes. L’important, c’est que la responsabilité soit bien définie.

De plus, il est possible qu’une personne soit responsable de certains types d’informations, comme savoir qui va acheter le produit, tandis qu’une autre personne se chargera de donner les quantités ou la saisonnalité. Il faut donc veiller à bien clarifier ces responsabilités afin que tout le monde sache précisément ce qu’il doit faire et puisse travailler efficacement.

4.Définir les attributs

La prochaine étape est de caractériser les attributs qui définissent le produit. Cela permettra de bien comprendre ses spécificités et de pouvoir le comparer à d’autres produits. Voici les principaux attributs à définir

• Type de produit : Quel est le produit en question ?
• Taille : Par exemple, taille S, M, L, etc.
• Style : Classique, moderne, tendance, etc.
• Couleur : Quelle est la couleur du produit ?
• Prix : Quel est le prix de vente ?
• Saison : Est-ce un produit de saison été ou hiver ?
• Typologie : Est-ce un produit d’une collection permanente ou limitée ?

Ces attributs doivent être précisément définis afin de pouvoir les comparer à ceux de produtis similaires. Par exemple, si on prend le cas d’un t-shirt féminin, on pourrait avoir les informations suivantes :

• T-shirt femme
• Taille M
• Logo sur le devant
• Couleur : Blanc
• Prix : 25 €
• Collection : Été

Ce sont ces éléments qui permettent de définir clairement le produit et de le situer dans une gamme ou une collection spécifique.

5- Trouver les produits les plus comparables

Une fois que vous avez défini les attributs du produit, vous pourrez les comparer avec d’autres produits similaires. Cette comparaison permet d’identifier les références les plus proches en fonction des caractéristiques définies.

Par exemple, si l’on prend un vélo bleu, on peut constater qu’un autre modèle possède des attributs presque identiques et constitue donc le produit le plus comparable. De même, si l’on analyse un t-shirt bleu, on peut rapidement repérer une référence très proche en termes de coupe, couleur et collection.

Cette étape est essentielle pour affiner l’analyse du produit et mieux anticiper son positionnement sur le marché.

6- Collecter des données de marché

Il est ensuite essentiel de collecter des données de marché pour identifier ce qui fonctionne en croisant les informations internes de l’entreprise avec des sources externes :

• L’analyse de la concurrence
• L’observation des tendances
• Le suivi des influenceurs

Travailler avec les équipes marketing et produits, assister à des conférences et utiliser des outils comme Google Trends permet une vision plus précise du marché. Avec toutes les ressources disponibles en ligne et dans les médias, il est plus facile d’anticiper les tendances et d’optimiser le lancement d’un produit.

7. Collecter les données internes des attributs

Ensuite, il faut analyser les données internes en complément des informations sur les études de marché.
Il s’agit de lister les attributs et les tendances de vente, et de comparer le nouveau produit à des références similaires.

• Analyse des ventes passées : Observer la vente moyenne d’un produit comparable, son prix et ses performances globales.
• Nombre de tailles disponibles : Un produit avec plus ou moins de tailles peut impacter le rythme des ventes.
• Caractéristiques clés : Couleur, collection, saisonnalité, positionnement sur le marché.
• Comparaison avec un produit similaire : Trouver l’article le plus proche en termes de ventes, par site, client ou magasin.

Qu’il s’agisse de notre exemple du vélo permanent ou du tee-shirt de collection le principe est le même : l’objectif est d’identifier celui qui a les attributs les plus proches du nouveau tee-shirt que l’on souhaite lancer, et d’affiner sa stratégie de lancement en conséquence.

8- Estimer la prévision baseline

Ensuite, il s’agit d’estimer la baseline, c’est-à-dire la base de référence du rythme des ventes.

Pour cela, on fait une synthèse des deux étapes précédentes : l’analyse des données du marché et des données internes.

Par exemple, dans l’exemple du vélo, on a identifié un produit similaire (le vélo bleu) au nouveau produit que l’on souhaite lancer (le rouge).

• Le vélo bleu a une vente moyenne de 50 unités par mois
• Nos études des marché ont révélé une tendance haussière de la demande pour les produits apparentés aux vélos rouges

On prend donc la décision d’estimer la baseline du futur vélo rouge comme étant proche du vélo bleu, mais légèrement supérieure, entre 50 et 70 unités.

Bien que ce procédé soit fortement subjectif, il est suffisant pour commencer à construire une prévision réaliste et exploitable.

9 – Lancement vs baseline

La neuvième étape consiste à estimer le lancement du produit, en plus de sa base de ventes. Lorsqu’un produit est mis sur le marché, il connaît généralement un pic initial, suivi d’un creux avant de se stabiliser. Ce phénomène s’explique par l’effet de nouveauté : au début, les consommateurs ou les distributeurs achètent en grande quantité, puis la demande diminue avant d’atteindre un niveau plus stable.

Pour anticiper cette dynamique, il est essentiel d’analyser les données historiques de produits similaires. On observe souvent une courbe en vague, avec une hausse marquée au lancement, une baisse progressive, puis une stabilisation. Par exemple, un produit peut connaître une augmentation des ventes de +300 %, suivie d’une chute de -50 %, avant d’atteindre un rythme plus régulier.

L’ajustement peut se faire :

• En étudiant des données internes
• En échangeant avec les clients pour mieux comprendre leurs comportements d’achat.

10 – Prévision lancement et baseline

Une fois ces éléments définis, on peut décomposer la prévision en plusieurs phases.

Dans nos 2 exemples, on intègre d’abord la dynamique du lancement, avec une hausse initiale de 50 %, suivie d’une baisse de 20 %, avant d’atteindre une baseline stable autour de 60 unités pour un produit et 70 unités pour un autre.

Cette approche permet d’obtenir une prévision plus réaliste, prenant en compte l’effet de nouveauté, l’ajustement progressif des ventes et la stabilisation à long terme. On dispose alors d’une estimation fiable pour mieux piloter la production et la distribution.

11 – Inclure la saisonalité

Une fois la baseline définie, il est essentiel d’appliquer un effet saisonnier pour obtenir une estimation plus précise des ventes au fil du temps.

Par exemple, un VTT se vend davantage au printemps et en été qu’en hiver, ce qui est logique. De même, une collection de mode peut avoir une durée de vie plus courte et s’arrêter en octobre.

En intégrant ces variations, la prévision devient plus réaliste et adaptée aux cycles naturels du marché, permettant d’optimiser la production et les stocks.

12 – Vérifier l’approvisionnement et l’impact du MOQ

Une fois la saisonnalité intégrée, il est crucial de vérifier l’approvisionnement et l’impact du MOQ (Minimum Order Quantity), qui correspond à la quantité minimale imposée par le fournisseur.

Ce point est essentiel, car il peut créer un déséquilibre entre la prévision et les contraintes d’achat. Par exemple, si l’on prévoit de vendre 100 unités sur un an, mais que le fournisseur impose un MOQ de 500 unités, cela entraîne un stock excessif équivalent à 5 ans de ventes.

Ce calcul est donc déterminant pour éviter des surstocks inutiles et des coûts financiers élevés. Il ne suffit pas d’avoir une prévision précise, il faut aussi s’assurer qu’elle soit cohérente avec les contraintes d’approvisionnement. Si l’impact du MOQ est trop important, il peut être nécessaire de réviser la commande, la renégocier ou envisager une autre solution pour éviter des pertes pour l’entreprise.

13 – Vérifier la cohérence de la prévision avec chaque acteur

Une fois la prévision établie, il est essentiel de vérifier et approuver ces données avec tous les acteurs impliqués dans le lancement du produit. Cela signifie s’assurer que chaque département (marketing, production, logistique, etc.) valide la cohérence de la prévision.

14 – Réunir tous les acteurs pour valider une vision commune

Il est crucial que tous les acteurs concernés partagent une vision commune et comprennent les projections et les objectifs. Cette étape permet d’identifier les derniers ajustements avant de passer à l’action, garantissant ainsi la réussite du lancement.

15 – Upload de la prévision

Ensuite, une fois la prévision validée, il est important de télécharger ou d’uploader cette prévision dans votre outil de prévision. Cela peut être un fichier Excel, comme celui que je développe avec mes étudiants, ou un outil plus sophistiqué comme un ERP ou un logiciel spécifique de prévision.

L’essentiel est de centraliser toutes les données au même endroit, pour faciliter le suivi et les ajustements futurs. Cela garantit que toutes les équipes ont accès aux mêmes informations et peut aider à éviter des erreurs ou des incohérences dans les différentes étapes du processus de lancement.

16 – Ajuster les cannibalisations

Il est également important de penser à ajuster les cannibalisations, un sujet qui n’est pas toujours facile à aborder. Lorsqu’un nouveau produit est lancé, il peut affecter les ventes des produits existants, ce qui nécessite un ajustement de la prévision. Cela peut être fait par expérience et en se basant sur des produits similaires.

Par exemple, si vous introduisez un nouveau produit dans une gamme, il est possible que les ventes des produits existants baissent, car certains consommateurs choisiront le nouveau produit plutôt que ceux déjà en place. Il peut aussi y avoir des ajustements liés à des mises en avant spécifiques ou à des campagnes marketing qui impactent les ventes des anciens produits.

L’essentiel est de vous poser la question de la cannibalisation dès le départ, afin de mieux anticiper ces impacts et ajuster la prévision en conséquence.

17 – Revoir le plan avant le lancement

Ensuite, il est crucial de revoir le plan avant le lancement. Bien souvent, un plan initial est établi, mais des changements surviennent : les délais, les prix ou même d’autres conditions peuvent évoluer. Ce qui semblait idéal au départ peut ne plus être viable en raison de ces ajustements.

Il est donc essentiel d’avoir des revues régulières appelés réunions S&OP (Sales and Operations Planning), pour s’assurer que tout le monde soit toujours aligné. Ce n’est pas seulement la date de lancement qui doit être vérifiée, mais aussi toutes les autres conditions nécessaires pour garantir le succès du produit, telles que :

• Les coûts
• Les ressources disponibles
• Les objectifs de rentabilité.

18 – Revoir le plan rapidement après le lancement

Enfin, après le lancement du produit, il est crucial de revoir régulièrement les ventes et les hypothèses. Une erreur classique que j’ai commise, et que j’ai souvent observée, est de négliger le suivi une fois le produit lancé. On a tendance à se concentrer sur la nouvelle collection et à oublier de surveiller les ventes du produit en cours. Cela peut conduire à des erreurs majeures : soit on se rend compte qu’on vend beaucoup moins que prévu et continue de commander en trop grande quantité, soit l’inverse, on risque la rupture de stock trop tôt sans réagir à temps.

Il est donc très important de mesurer la fiabilité de la prévision rapidement après le lancement pour ajuster les commandes en conséquence. Pour cela, je vous invite à consulter mon article sur la prévision des ventes, où je propose un Excel gratuit pour évaluer la qualité de vos prévisions. C’est particulièrement crucial pour les nouveaux produits, afin de réagir rapidement et ajuster la stratégie si nécessaire.

Vérifier le Bullwhip Effect

Il est aussi essentiel de vérifier les effets externes, notamment ceux liés aux distributeurs. Par exemple, lorsque je vendais des produits aux supermarchés, ces derniers achetaient souvent de grandes quantités au début, un phénomène connu sous le nom de bullwhip effect. Cela signifie qu’ils passent une grosse commande initiale, puis stoppent leurs achats parce qu’ils ont accumulé trop de stock en entrepôt.

19. Collecter les données et répéter le process

Après le lancement du produit, il est essentiel de :

• Collecter les données
• Analyser les performances
• Répéter le process en l’améliorant pour les futurs lancements.

Conclusion :

L’important est finalement de structurer le lancement du produit de manière claire et méthodique, en s’assurant que chaque phase est bien définie et suivie. En procédant ainsi, vous créez un cadre structuré qui permet d’éviter les erreurs et d’optimiser vos décisions. Cela facilite également la collaboration entre les équipes et garantit une meilleure gestion du lancement.

Prévisions de produits innovants

La prévision des produits innovants est un véritable défi car il n’a aucun équivalent dans votre catalogue. Vous pourriez alors vous dire qu’il est impossible à prévoir, car aucun historique ne peut servir de référence.

Il existe des outils et des méthodes spécifiques pour tenter d’anticiper la demande d’un produit qui n’a jamais été vendu auparavant, sans être obligé faire une prévision au hasard ou se fier uniquement à son jugement.

Mesurer l’intérêt

Pour anticiper la demande d’un produit innovant, il est utile de s’inspirer de stratégies éprouvées, comme celle d’Apple avec le Vision Pro. Ce produit n’avait aucun équivalent direct sur le marché, surtout à un tel prix. Alors, comment ont-ils fait ?

Ils ont mis en place des listes d’attente pour évaluer l’intérêt des consommateurs avant même la sortie officielle. Vous pouvez faire la même chose avec vos équipes commerciales :

• Créer une liste d’attente et observer combien de clients s’y inscrivent.
• Envoyer des emails de présentation et analyser le taux de réponse.
• Surveiller les vues et l’engagement si vous publiez du contenu sur le produit (par exemple, un teaser vidéo).

Une autre approche consiste à tester en conditions réelles :

• Lancer des pré-séries dans quelques magasins ou régions pour voir le rythme des ventes.
• Proposer des précommandes avec un engagement financier, comme Tesla l’a fait avec le Cybertruck.

Enfin, il faut adapter votre gestion des stocks. Si votre délai d’approvisionnement est court, une prévision inexacte n’est pas dramatique : vous pourrez réajuster rapidement et accepter quelques ruptures. En revanche, si votre délai est long, il sera crucial de simplifier votre processus pour limiter les risques d’erreur.

Méthode XYZ

Il est aussi essentiel d’évaluer le niveau d’incertitude lié à votre produit. Certains produits sont faciles à prévoir, car ils s’inscrivent dans une demande stable et permanente. D’autres, peuvent être beaucoup plus incertains.

N’attendez donc pas le même niveau de service et de gestion des ruptures entre un produit prévisible et un produit très innovant. Il faut adapter votre approche en fonction du risque.

Si vous souhaitez quantifier cette incertitude, je vous invite à découvrir la méthode ABC/XYZ, qui permet d’évaluer l’importance et la prévisibilité d’un produit en fonction de sa rentabilité, de son stock et de sa trésorerie.

Acceptez les ruptures de stock :

Être en rupture de stock lors du lancement d’un produit n’est pas une mauvaise chose, bien au contraire. Cela signifie que les clients veulent votre produit. Une rupture temporaire peut même créer un effet d’exclusivité et de désirabilité, tout en évitant le surstock.

Exemple : Apple, à chaque sortie d’un nouvel iPhone présente des délais d’attente de plusieurs semaines, voire mois, et pourtant la demande ne faiblit pas.

Si vous trouvez que la gestion des lancements de nouveaux produits est trop compliquée, c’est peut-être parce que vous en faites trop fréquemment. La clé est donc d’optimiser vos processus et de mieux prioriser vos lancements.

Simplifiez :

Il est toujours facile d’ajouter de nouveaux produits, mais chaque lancement complexifie la gestion. Trop de nouveautés rendent la lecture des historiques difficile, dispersent les efforts et compliquent la coordination entre équipes.L’objectif doit être de réduire le nombre de lancements, mais de les faire mieux avec :

• Une meilleure exécution
• Une communication plus claire
• Un alignement total des équipes

En vous concentrant sur moins de lancements bien maîtrisés, vous optimisez l’efficacité et créez des périodes plus calmes pour préparer les prochaines nouveautés. Simplifiez, recentrez, et faites mieux.

L’exemple d’Apple :

Un bon exemple de cette approche est Apple avec ses lancements d’iPhone. Depuis plus de 10 ans, Apple suit un schéma simple et efficace : un lancement annuel à la même période, autour du 10-12 septembre, avec peu de produits mais bien exécutés. Cette régularité permet une prévision plus facile grâce à un cycle prévisible.

Ce modèle montre l’importance de la simplicité et de la régularité dans la gestion des nouveaux produits. Moins de complexité permet une meilleure anticipation, une meilleure exécution et moins de stress opérationnel.

Questions Fréquemment Posées (FAQ)