Lorsque les gens parlent de transformer leur Supply Chain , ils pensent souvent avant tout aux outils : Power BI, SAP, tableaux de bord, connecteurs ou plateformes IA.
Mais après avoir lu plus de 160 réponses de professionnels de la planification des ventes et des opérations (Sales & Operations Planning, S&OP) ou de la planification intégrée des activités (Integrated Business Planning, IBP), le verdict est clair : les outils ne sont pas le cœur du problème.
Cet article se penche sur ce que vivent réellement vos pairs : tension, division, fatigue, et vous propose des pistes d’amélioration.
I. Notre enquête sur le terrain auprès de 164 professionnels S&OP
Nous avons interrogé 164 professionnels exerçant des fonctions S&OP et IBP dans 54 pays, sur les cinq continents, dans 23 secteurs d’activité et dans 12 catégories professionnelles différentes.
De l’industrie pharmaceutique au commerce de détail, de l’aérospatial aux produits de grande consommation, cet aperçu global reflète les outils fondamentaux, les obstacles et les besoins des personnes qui travaillent chaque jour dans les processus S&OP.
Nous leur avons posé une question simple :
« Quels outils utilisez-vous actuellement pour gérer votre processus S&OP / IBP ? »
Voici ce que les professionnels utilisent aujourd’hui pour gérer leur processus S&OP :
- Excel ou Google Sheets: 81.1%
- Systèmes ERP(SAP, Oracle, Odoo…): 6.6%
- Outils spécialisés (Kinaxis, o9, Anaplan…): 5.1%
- Solutions personnalisées ou hybrides : 3.6%
- BI / Outils de presentation(Power BI, Tableau…) : 2.1%
- Aucun outil : 1.0%
- Autre / Non Classé : 0.5%
Certaines de ces personnes travaillent dans des entreprises figurant dans le Fortune 500. Avec des systèmes ERP de premier plan. Et pourtant, la grande majorité d’entre eux utilise Excel :
« Même avec SAP, nous finissons toujours par revenir à Excel. C’est la seule chose qui fonctionne vraiment ».
— Responsable S&OP, secteur pharmaceutique
La réalité, ce n’est pas qu’Excel soit particulièrement performant, mais que la plupart des entreprises manquent d’un processus bien structuré.
II. Les 6 principaux défis des processus S&OP
Nous avons également posé cette question :
« Quels sont les plus grands défis auxquels vous êtes confrontés dans votre processus S&OP ?
Plus de 100 réponses ouvertes ont permis de dégager six sujets précis :
1. Des prévisions peu fiables
« Il y a un écart entre les prévisions statistiques et les attentes de la direction ou des ventes. Personne ne s’approprie vraiment les chiffres. »
— Planificateur de la demande, FMCG
« Des schémas d’offre inégaux, une capacité fixe, une demande très difficile à prévoir ».
— Contrôleur de gestion, Production
Les prévisions sont souvent effectuées sans l’apport des principales parties prenantes, à partir de données incomplètes ou obsolètes.
2. Manque de cadre structuré pour les réunions
« La compréhension du S&OP en tant que processus d’amélioration n’est pas la même pour tous. Il n’y a pas d’ordre du jour ou de processus de prise de décision.
— Directeur national, Production
« Il est difficile de garder tout le monde concentré. Les réunions vont dans tous les sens et nous ne savons pas ce que nous essayons de décider ».
— Planning Manager, Equipement industriel
De nombreuses équipes exécutent des cycles S&OP sans un cadre clair. Les ordres du jour sont flous, les rôles ne sont pas définis et les réunions ne débouchent pas sur des décisions concrètes.
3. La mauvaise qualité et la fragmentation des données
« Compilation des données. L’adhésion totale et la préparation sont nécessaires pour garantir le bon niveau d’information, ce n’est pourtant jamais le cas. »
— Directeur des prévisions et du réapprovisionnement – Production
« Chaque équipe a son tableau Excel. Nous perdons plus de temps à nous harmoniser qu’à prendre des décisions ».
— Analyste Supply Chain – Retail
Les équipes ne font pas confiance aux données qui leur sont fournies. Elles sont incohérentes, ce qui retarde les décisions à prendre et induit une perte de confiance.
4. Manque de temps ou de ressources
« Les fonctions clés de l’entreprise ignorent le processus S&OP, trop accaparées par le quotidien. »
— Chef d’unité commerciale, FMCG
« Mon plus grand défi est de mettre en œuvre le processus S&OP avec des ressources très limitées.»
— S&OP Manager, Secteur de l’énergieDans de nombreux cas, le process manque de personnel ou d’un vrai management. Le S&OP passe au second plan plutôt que d’être au coeur du business.
5. Manque d’harmonisation entre les équipes
« La coopération avec le département des ventes est difficile. Ils ne nous fournissent ni données ni temps, et quand ils le font, ce n’est pas cohérent avec la réalité des opérations ».
— Directeur général, Consulting
« Il y a un gros décalage entre les promesses des vendeurs et ce que nous pouvons réellement fournir.»
— Responsable des opérations, Dispositifs médicaux
Idéalement, le S&OP devrait s’appuyer sur une collaboration inter-départements. Or, dans de nombreuses organisations, les équipes fonctionnent de manière isolée et le processus manque de cohérence.
6. Les Outils / Systèmes sont soit inadaptés soit inutilisés
« L’un des défis que nous rencontrons est de gérer et mettre à jour trop de systèmes, rien n’est centralisé »
Responsable de la planification et des opérations, CVC
« Je pars de zéro. Il n’y a pas d’outils de planification de la demande. Tout est fait avec Excel et PowerPoint. »
— Responsable S&OP international, industrie du vin
Certaines entreprises se retrouvent piégées entre des outils qui ne matchent pas avec leur process et des programmes basiques comme Excel qui n’ont pas été conçus de façon collaborative. Toutefois Excel n’est pas à l’origine du problème, il s’agit plutôt du manque d’organisation autour du process et des outils.
L’essentiel à retenir est clair : aucun outil ne permettra d’améliorer le processus en l’absence d’un alignement clair, d’une structure cadrée et d’un réel partage des responsabilités.
Dans la section suivante, nous examinerons ce dont les professionnels disent avoir le plus besoin et ce que cela nous apprend sur la manière de procéder.
III. Ce dont ont immédiatement besoin les professionnels S&OP
Nous avons posé une question simple aux personnes interrogées :
« Quelle est LA chose dont vous avez besoin de toute urgence pour améliorer votre processus S&OP ?
Après avoir analysé plus de 100 réponses, voici ce qui ressort :
1. Un processus clairement défini
De nombreux professionnels ont mentionné la nécessité d’un cadre structuré : des étapes et responsabilités définies, un ordre du jour des réunions et critères de prise de décision clairs.
« Nous avons besoin d’un calendrier, d’un agenda et d’un cahier des charges pour chaque cycle. Actuellement, cela change chaque mois. »
— Responsable de la planification – Aérospatial
« Un processus structuré avec des responsabilités claires. Nous improvisons à chaque étape ».
— Chef des opérations, commerce de détail
2. Des prévisions plus fiables
La qualité des prévisions reste un point clés. Les professionnels interrogés évoquent le besoin de méthodes de prévision fiables, claires et qui conviennent à la fois aux départements des ventes et des opérations.
« Nous avons besoin d’une meilleure planification de la demande et d’une meilleure capacité de prise de décision. »
— Directeur national – Manufacturing
» Nous devons être capables de prédire au mieux la demande vis-à-vis de nos clients. »
— Directeur général – Consulting
3. Des outils simples et efficaces
Certains veulent de meilleurs outils, mais, pas nécessairement des outils plus sophistiqués. Les besoins les plus fréquemment exprimés mettent l’accent sur une solution centralisée, intuitive et facile à prendre en main
« Nous avons besoin d’un outil S&OP dédié. »
— Directeur principal des prévisions et du réapprovisionnement, Manufacturing
« Nous avons besoin d’outils faciles à utiliser. »
— Directeur des opérations, Agroalimentaire
4. Impliquer la direction et les équipes
Plusieurs réponses ont fait état d’un manque d’implication de la part de la direction générale ou des départements clés (en particulier les ventes).
« Nous avons besoin de l’implication de tous les départements avec un objectif commun ».
— Directeur Supply Chain – Secteur pharmaceutique
« Nous avons besoin d’un l’engagement de la part de la direction dans le processus S&OP. »
— Responsable Supply Chain – Secteur énergie
IV. Les 3 pilliers d’un processus S&OP réussi et collaboratif
Au fil des années, en tant que leader S&OP et directeur Supply Chain, j’ai vécu ces challenges aux premières loges et aidé des douzaines de professionnels à reconstruire leur process en reprenant tout depuis le début.
Cette expérience m’a permis d’identifier trois pilliers dans toutes les entreprises qui réussissent véritablement la transformation S&OP :
Pilier 1 : Alignement et confiance
Favoriser une culture de responsabilité et d’engagement au sein des équipes. C’est la base.
Pilier 2 : Processus et structure
Définir clairement les rôles, le rythme des réunions, les entrées/sorties et les formats communs.
Pilier 3 : Systèmes et outils
Automatiser, visualiser, et optimiser, mais seulement après avoir mis en place les 2 premiers pilliers.
Mettre en place un logiciel sans avoir d’abord renforcé la collaboration et la structure fonctionnera rarement. Beaucoup de professionnels interrogés le confirment.
« Nous avons passé un an à mettre en place un nouvel outil. Personne ne l’utilise parce que le processus n’était pas en place ».
V. Une approche plus pragmatique du S&OP
Plutôt que de commencer avec le logiciel, commencez par la structure. Beaucoup d’entreprises peuvent améliorer leur S&OP rapidement en mettant en place :
- Un agenda partagé
- Un fichier unique ou un tableau de bord pour tout le monde
- Des étapes simples de la prévision
- Une participation inter-départements
Ces changements ne requièrent pas de budget, mais un véritable engagement.
Si vous souhaitez mettre en place ou améliorer votre processus S&OP, nous accompagnons actuellement un petit groupe de professionnels et d’entreprises.
Il s’agit d’un programme de coaching sur 6 mois qui se concentre sur :
- Construire l’alignement entre les équipes
- Définir un processus pratique fonctionnel
- Utiliser des outils que vous possédez déjà (Excel est parfait)
- Atteindre des résultats rapidement et durablement
VII. FAQ
Pourquoi autant d’entreprises utilisent encore Excel pour leur S&OP ?
Car c’est un outil flexible que tout le monde connaît et utilise. Excel n’est pas le souci, le processus et l’organisation sont à remettre en cause.
IBP et S&OP sont-ils similaires ?
Ils sont très similiaires. IBP intègre la planification financière et à long terme mais les fondements opérationnels sont les mêmes.
Quel est le meilleur logiciel S&OP ?
Le meilleur outil est celui que vous et vos équipes utilisez déjà. Aucun outil ne peut réparer un mauvais process.
Quelles sont les erreurs classiques dans l’implementation d’un processus S&OP ?
Commencer par le logiciel plutôt que par la mise en place du processus.
Exclure les départements des ventes et la direction.
Utiliser les réunions uniquement pour partager des informations plutôt que de prendre des décisions à ce moment-là.
